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蔡隆展:海康人寿最青睐中端人群

 

    
“今年将是我们比较忙碌的一年。”海康人寿保险公司(下称“海康人寿”)董事总经理兼首席执行官蔡隆展在接受《第一财经日报》记者专访时表示。

经过两年的发展,海康人寿终于迈出了扩张的第一步,其北京分公司已完成工商登记等手续,将于5月17日正式开业,近日已售出了在北京市场的首张保单。

《第一财经日报》:海康人寿把北京作为迈向全国的首站,是出于哪方面的考虑?是否是为了将来在团险上借助股东的优势?

蔡隆展:一部分原因是因为我们的中方股东中国海洋石油总公司(下称“中海油”)总部在这里,另一方面是看到北京的保险市场很大,我们不可以缺席。既然要来,那就不如早点来。团险执照我们已经拿到,今年会正式开展业务。在这方面我们会加强与中方股东的合作,同时引进外方股东的专业技术,并结合本地经验来开展这项业务。

《第一财经日报》:海康人寿的中方股东中海油没有保险业经验,股东之间会不会因此有沟通上的障碍呢?

蔡隆展:从这几年的合作来看,我们彼此的沟通很顺利。董事长由中海油派出,CEO由荷兰AEGON保险集团派出,然后各自派出三名董事共同组成董事会。除了董事会外,经营高管也都由双方共同认可,除了要求保险业务业绩良好外,还必须在文化交流上没有障碍。我们每四个月开一次董事会,很多重要决策都能很顺畅地通过。我们会各自发挥自己的优势,外方股东AEGON保险集团的管理模式是通过权力下放式的组织模式及本地化管理来运作的。

《第一财经日报》:今年有很多新公司相继进入北京市场,海康人寿有哪些竞争优势?

蔡隆展:我们有三个经营理念:诚信、专业和创新。我们非常重视专业,这主要反映在我们的产品和服务上。我们有很多精算、核保和投资人才,很多高管都拥有国际权威机构颁发的专业证书和深厚的专业背景,而且在销售渠道上也有很多具备专业资格的培训师,我想专业性是我们最大的优势。说到创新,近年来我们一直在努力开发新产品,非典时期我们还开发了一些创新性的营销方式。

《第一财经日报》:你能说说主要有哪些创新销售方式吗?今年会在产品上有哪些创新?

蔡隆展:我们采用的是多渠道方式,包括代理人渠道、银行保险、直销营销、电话营销和职域营销等多元化营销渠道。荷兰AEGON保险集团的银行保险和直销营销业务在美国名列第一,它会把海外发展成熟的营销渠道引进来。现在已有很多客户表示认可电话、银行推销这种方式。

今年我们除了团险业务外,还将在银保产品方面做些突破。目前我们已有较完备的保障型和储蓄型产品,投资型产品是将在六月份推出的万能险,推出缴费方式各不同的版本。所有的产品都有一个完整的系列,以配合不同的销售渠道设计产品。

《第一财经日报》:现在很多公司推出了各种理财产品,你如何看待中国理财市场?

蔡隆展:以前国内保险资金的投资渠道比较少,随着金融业的开放,理财渠道也更加丰富,保险公司在里面扮演了一个很重要的角色。保险公司既有保障型产品,又可开发理财产品,从而兼顾了多方面的需求。

《第一财经日报》:很多保险公司特别是外资公司很看重高端市场,海康人寿的客户定位也是这样吗?

蔡隆展:我们的客户定位在中端人群上,因为目前国内阶层呈现两头小中间大的格局,中端人群对理财和保险产品的需求比较大,潜在客户也最多。

《第一财经日报》:海康人寿已进入北京市场,是否会有一些业绩目标?

蔡隆展:AEGON保险集团的全球策略是进入一个市场就要成为其中的佼佼者,因此我们要有序、稳健地发展。保险是一个长期的事业,不应单单追求保费业绩。业务量的多少并不是最重要的,品质才是最重要的指标,因此我们要求员工一要诚信,二要专业,三要具有开创性的精神。

《第一财经日报》:除了北京外,海康人寿在今年还有哪些发展规划?

蔡隆展:除了北京外,我们还计划在江苏、浙江等地开设分公司。我们会优先在长江三角洲区域开设网点,主要考虑这里离上海总部近,便于沟通和管理,对这边的市场也比较了解,我们打算五年内在50个城市开设网点。


摘自《第一财经日报》 05-5-18