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花75%的时间研究银行

 

在经历了前期快速发展之后,如今的银行保险业务增长明显有放缓趋势。国内保险业第一集团的银保业务出现萎缩,导致这些公司纷纷调整产品结构。与第一集团收缩战线相比,处于第二集团的一些保险公司却在银保业务方面出现了增长,其中包括数家合资保险公司。
  
记者从合资公司海康保险北京分公司获悉,该公司开业首月保费收入突破千万元大关,其中,银保是最大“功臣”。这让海康保险副总经理、银行事业部总监封群和其他所有员工都扬眉吐气。封群在接受记者专访时称,在同银行合作时,我们把75%的时间用来研究银行。
  
银保应建立利益纽带
 
“银行保险”通俗的解释就是“通过银行渠道卖保险”。从2000年平安人寿通过银行网点销售保险产品以来,中国的银保业务取得了突飞猛进的发展,从2001年到2004年,全国银保产品保费收入分别是:45亿元、338亿元、765亿元和795亿元。
  
早期高速发展之后,银行保险的增速开始放缓。据中国保监会的统计数据显示,今年一季度,全国银保业务保费收入205.5亿元,同比下降19.5%;而在上海,根据上海保监局公布的数据,一季度银保业务保费收入9.8亿元,同比下降了15.5%。
  
“银行和保险公司的合作,应该是沟通、沟通再沟通,因为银保双方都会习惯性地按照各自既定的模式和方法去思考、去工作。缺乏相互的了解与沟通往往容易出现问题。”封群认为,这也是目前包括海康保险在内的很多公司正在努力避免的局面。
 
在业界看来,以前国内的银保合作十分松散,短期行为比较严重,银行与保险公司的合作只是简单的代理销售,彼此没有长期的共同利益机制,合作关系不稳固。另一方面目前各家银行面临的工作目标及工作重点也比较多,近期让银行在保险方面做太多重大的改善也不太现实。但随着保险公司的增多,银行有足够的精力加强这块业务,银保合作渠道在合作方式、合作内容、合作深度和合作效率方面都将日渐改善。
  
海康的外资方AEGON在全球范围内与很多家银行合作,“他们要花75%的时间来研究银行,根据对方的需求、对方的特色来展开和银行的合作,因此有很高的成功率和很好的稳定性。”封群告诉记者,AEGON很善于把自己的经验通过合作跟银行分享,海康在与银行的合作中同样如此,“我们可以利用销售技术优势帮助银行销售产品,这样实际上也就是让银行分享了我们的营销技术。”

“拉链式”合作
  
进入中国两年,海康并未选择在发展初期大肆“圈地”,其保费收入和市场份额一直处于全国外资公司的中游水平。10个月前,有着传奇色彩的封群走马上任副总经理,接踵而至的是其对海康有规模地进行银保改革。
 
封群主张保险公司与银行展开“拉链式”合作关系,即纵向至上而下的合作关系与横向从客户开拓、产品开发、人员培训到共同营销等方面的业务关系。去年底,海康与农业银行、招商银行签署了总对总全面合作协议,近日又与交通银行、工商银行签下了总对总全面合作协议。与这几家银行的合作协议均涵盖了从保险兼业代理、代收代付、融资业务到银行卡业务、现金管理业务等多方面的合作。今年上半年,海康的银保业务量跻身上海外资寿险公司的前三名。
 
银行保险一直被保险公司看作是迅速开拓业务规模的“捷径”,尤其是新成立的公司。于是,市场正刮起一阵银保签署全面合作协议的旋风,虽然双方合作已是司空见惯,但在这股旋风中所透露出的信息印证了这样一个事实,银行在双方的合作中已不单单扮演保险代理中介机构的角色,银行同样也重视加强与保险公司的深层次合作。

无论是银行还是保险公司,紧密联盟所表现出的是把自己与对方的利益相互捆绑的意愿。保险公司考虑的是,借助银行拓宽销售渠道,在合作内容上进行深化,通过与银行在业务上的相互渗透,建立长远的战略伙伴关系;而银行想得更多的是,通过利益捆绑的形式来保证银行在合作过程中争取利益最大化。

多元化营销路径

遭遇负增长窘境的银保业务正在面临一个转折点,这个点如果转得好,这个市场会发展得更加健康。对保险业来说,它会成为整个行业健康发展的一个新利润增长点。对银行而言,它将扩大中间业务收入。银行保险的内涵远比简单的渠道营销要大得多。封群认为,银保合作如果只停留在柜面销售上是没有前景可言的,只有在银保内再进行多元化营销才有出路。

当前,银行保险处于转型期,各家公司期望侧重发展长期保障型产品,来确保公司的稳健经营。而海康的思路是,保险公司在银保的出路就是适时地调整战略、推出差异化产品、销售模式和服务。

封群带来了银保领域的战略转变:银保业务的目标是实现从单纯的规模之争转变为规模与利润共赢,从渠道之争转变为产品、营销创新竞争,从低级的关系营销转向专业性营销。

海康正在跟其银行合作伙伴推出一种“财务安全规划师”的银保销售模式,该模式在全球许多市场被众多银行成功使用,但在国内尚未有保险公司推出。“它能有效地帮助银行巩固和紧密与中高端客户关系,并可大幅度持续提升中间业务收入,对银保业务发展将是一个质的突破与提升。”经常与银行打交道的封群深知,银行历来很重视和客户的关系,他们希望在销售和服务过程中不断提升和加强这种关系。
  
目前,海康的第一批财务安全规划师正在培训中,即将上岗的他们,将在工作过程中帮助银行客户分析其个人及家庭的财务安全需求,排出重要优先顺序,提供最适合的建议解决方案及产品组合,真正“以客户需求分析为导向”。海康的做法等于将优秀代理人请进了银行,而且更符合银行的文化与战略。

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海康人寿保险有限公司由荷兰AEGON保险集团与中国海洋石油总公司于2002年5月各出资50%共同组建,于2003年5月正式获得营业执照,在中国开展寿险业务。目前公司注册资本为5亿元人民币。2004年12月获中国保险监督管理委员会批准在北京筹建其首家分公司,2005年5月海康保险北京分公司正式开业。2005年5月30日获保监会批准在南京筹建分公司。


摘自《国际金融报》05-8-5