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在银保合作中实现双赢

 

                            ---访海康保险副总经理封群


作为保险公司,在银保合作中应该致力于了解、研究银行,了解到自己对银行的价值贡献在哪里。满足各个银行不同的需求,帮助银行建立起多元化的销售渠道,从而得到银行的充分信任。

进入本世纪后,银行保险业务迅速成为国内几大寿险公司有效的销售手段,并一直保持着高速的成长。两年前刚刚开业的海康保险,在建立多渠道的营销方式的同时,大力开拓银行界的合作渠道,已经在银保合作方面创造了先声夺人的气势。近日,海康保险先后分别与中国交通银行及中国工商银行签署了全面业务合作协议,这是海康保险继去年底与中国农业银行、招商银行签署全国性合作协议后,再次与两大领先商业银行的联手,强强合作,优势互补,共同开拓银保合作广泛深入地发展。

为此,记者专程前往海康采访了海康保险副总经理,银行事业部总监封群先生。请他介绍了该公司在银保合作方面的成果和这方面的经验。用封群先生的话来说,银保合作最主要的是可以实现保险业和银行业两方面的"双赢"。

银保合作推动业务发展

记者:银保合作在近几年已经成为国内寿险公司的重要销售手段,海康保险在这方面取得了不小的成果。请介绍一下这方面的情况。

封群:我们海康保险是在2003年4月正式获得营业执照,在中国开展寿险业务的。公司由荷兰 A E G O N保险集团和中国海洋石油总公司各出资50%共同组建。中海油是国家三大石油企业之一,其下属在香港和纽约上市的中国海洋石油有限公司在国际资本市场上表现一直很强劲。此外,我们的外方母公司荷兰 A E G O N保险集团,它的历史已有160多年,其业务遍及全世界20多个国家,按照资本市场总值及资产计算, A E G O N以优越的资产管理能力成为全球十大上市保险公司之一。

你刚才说银保合作近几年已成为国内寿险公司的重要销售手段,其实银保合作作为一种有效的展业模式,在国际保险业界已有悠久的历史,并且卓有成效。 A E G O N在银保合作方面就很有优势,它与国际上一些有名的银行几乎都有业务合作关系,在这方面已经具有了成熟的理念和做法,同时中海油与许多国内银行都有很好的合作关系,拥有丰富的本地化资源和雄厚的资本实力。因此,海康保险开业以后,理所当然结合母公司的优势,在双方的帮助下我们积极开展与银行界的合作,并且取得了一定的收获。早在去年底,我们就与中国农业银行、招商银行签署了合作协议,最近又与中国交通银行、中国工商银行签下了合作协议。与这几家银行的合作协议均涵盖了从保险兼业代理、代收代付、融资业务到银行卡业务、现金管理业务等多方面的合作。

记者:银保合作渠道的建立对推动海康的业务发展起到了什么样的积极作用?

封群:长期发展银保业务是海康多渠道发展战略实施的一个部分。简单地说,我们作为寿险公司,通过这种银保合作渠道,能够借助于银行广泛的网点更有效率地覆盖市场,将海康的产品与服务更快捷方便地提供给客户。我们与银行在客户开拓、产品开发、人员培训等方面已经建立起了广泛的合作渠道,很好地推动了业务的发展。仅以上海地区来说,我们的银保业务量今年上半年一直稳定地排在外资寿险公司的前三名。

合作需要共同努力

记者:发展银保合作,需要银行与保险两方面的共同努力。作为合作中的一方,你们以什么样的优势来赢得银行的信任呢?

封群:应该看到,近几年来,随着市场经济体系的日益成熟,银行方面对个人客户战略普遍很重视,对开展银保合作的积极性也很高。以我们的经验来说,作为保险公司,应该致力于了解、研究对方,了解到自己对银行的价值贡献在哪里。具体来说,每一家银行的需求是不一样的,即使是同一家银行在不同的时期,其需求的侧重点也是不一样的,在不同的业务发展阶段,银行对不同需求的敏感性也不一样。我们的外方母公司 A E G O N在全球范围内与很多家银行合作,他们要花75%的时间来研究银行,根据对方的需求、对方的特色来展开和银行的合作,因此有很高的成功率和很好的稳定性。 A E G O N很善于把自己的经验通过合作跟银行分享,我们在与银行的合作中同样如此,我们可以利用销售技术优势帮助银行销售产品,这样实际上也就是让银行分享了我们的营销技术。

记者:以你们的工作体会来说,在银保合作中,有什么样的困难需要解决?有什么样的瓶颈需要打通?
封群:在银保合作的洽谈中,最重要的就是相互的沟通和理解。因为双方往往都会按照各自即定的模式与方法去思考、去做,缺乏融合,缺乏理解度是容易存在的问题,我这里主要说的是对差异的理解。保险产品与银行产品不一样,销售保险产品与销售银行产品不一样,管理销售保险产品的人与管理销售银行产品的人不一样,代理人销售保险与在银行销售保险不一样。因此,在银保双方的合作中,双方都要认同这种差异,体现这种差异,并且要兼容这种差异。我们在与一些银行的合作中,就是充分借鉴了母公司双方的经验,尤其是 A EG O N在全球多个市场的银保经验,满足各个银行不同的需求,帮助银行建立起多元化的销售渠道,从而得到了银行的充分信任,合作也很愉快。

银保合作前程远大

记者:海康保险在银保合作方面还有什么具体的远景规划?
封群:与我们的银行合作伙伴建立银保多元行销模式就是海康银保合作方面的远景目标,当然这条路很长,需要双方有足够的信心、耐心与方法。譬如,我们正在跟我们的银行合作伙伴推出一种"财务安全规划师"的银保销售模式就是其中之一,该模式在全球许多市场被许多银行所广泛成功使用,能有效地帮助银行巩固和紧密与中高端客户关系、优化客户群结构、提升品牌形象、可大幅度持续提升中间业务收入等显著优点,对银保业务发展将是一个质方面的突破与提升。银行历来很重视和客户的关系,他们希望在销售和服务过程中不断提升这种关系的紧密性。我们海康银保的财务安全规划师在工作过程中要帮助银行客户分析其个人及家庭的财务安全需求,排出重要优先顺序,提供最适合的建议解决方案及产品组合,我们将它称为"以客户需求分析为导向"。

对于客户而言,最适合的产品就是最好的产品,这也是保险销售时的一个难点。寿险市场发展到今天,保险营销也在从产品推销模式逐步向基于客户需求分析为导向的销售模式所发展,大家都开始意识到过于关注产品本身及过于强化推销功能会带来一些负面的影响,譬如忽略了客户的需求及其不同需求解决的重要优先顺序,譬如让客户在认知购买过程中有太大压力及不太好的购买体验,在银行保险实践中尤其要关注这一点,在向客户提供寿险产品与服务要采取更精确、更友好的方法。财务安全规划师模式就是这样一个很专业很有竞争力的银保销售模式,它的成功是需要银保合作双方树立坚定的目标,进行充分的沟通和高效的协作。所以对银保而言,前景非常广阔,可做的事非常多,现在才刚刚开始,关键是要有信心、耐心与方法,要充分借鉴海外经验去积极实践。

我们海康银保经营的核心理念就是"关注需求、专业经营、共同营销、实现双赢"。就下一步的工作来说,我们将努力依靠母公司荷兰 A E G O N保险集团在银保方面的专业经验和支持以及中海油丰富的本地化资源,加强与银行合作伙伴的沟通与合作,通过不断创新及优势互补来不断丰富合作内容、不断扩大合作成果、不断提升合作内涵,这条路很长,但我们很有信心。

摘自《上海证券报》 2005-8-1