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“我们是客户精彩人生规划者”

 

“海康全国发展战略将会优先考虑拥有广阔而强大保险市场发展空间的长三角地区,而海康在江苏的业务拓展正是这其中的重中之重。”在昨天的新闻发布会上,海康保险董事长林绍东这样说。事实上,此次江苏分公司开业,不仅林绍东赶来了,荷兰AEGON保险集团的高级副总裁万维德、海康保险总经理兼首席执行官蔡隆展也都亲自到场,这已足见江苏市场在海康高层心目中的地位。发布会后,几位高管在接受记者采访时自豪地介绍,海康的确是“绝对不一样的”。

内在经营机制,得天独厚

“我觉得海康最值得一说的是它得天独厚的内在经营机制。”林绍东告诉记者,虽说海康的一方母公司是国际化程度很高的著名企业,另一方更是有着160多年专业历史的国际知名金融机构,但两方面都没有向海康高管团队派一兵一卒,海康的高管全部是从职业保险经理人市场中选优得来的。他认为,合资公司很多,可是有如此经营机制的,海康绝无仅有。“双方股东的特殊身份,也决定了海康一定遵循持续稳健经营的方针。它的经营只会是理性的,肯定不会为单纯追求保费规模急功近利。”

不卖保单卖人品,眼前一亮

“不同的人,在不同的人生阶段都会有保障需求,我觉得对他们来说,重要的是有一个专业的代理人,能替他们'诊断',帮助他们弄清自己到底需要什么。”海康保险总经理兼首席执行官蔡隆展昨日宣言。所以海康人的使命是:协助客户完成不同阶段的保险需求,并满足他们或保障、或储蓄、或投资的意图。“相信我们会是客户的精彩人生规划者。”基于这样的理念,海康投入很多资源专门培养专业营销团队。“海康人出去,不代表个人,他们出去不是卖保单,而是卖人品,卖诚信。”蔡总透露,海康的与众不同还在于,它绝不搞人海战术推销保险,也绝不会允许出现公司换个新产品就逢人必推这个新产品的常见景象。海康的业务员,一定是首先帮助客户了解自己的现状及真正需求,然后再给他量身定制保险方案。从海康50多款产品中,挑选最合适的。

全采用无经验者,独此一家

“中国保险市场很大,但保险业发展这么多年,人才一直就这么多,人才极缺已是不争的事实。”海康保险董事长林绍东透露,早在进入江苏之前,公司便定下人才一定要自己培养,不挖同行墙脚的政策,即新公司开业,只招没干过保险的新人!“拉一支队伍进行专业培训,投入肯定要比直接挖人来得高,可海康是立志于做大、立志于长远的保险公司,它是有野心,欲在江苏市场占到一定份额的。”林绍东说。所以,该投入的钱绝不小气,海康的理念是:要发展就得靠海康自己人,培养海康自己的嫡系部队,而非从别的保险公司整个团队的挖人。第一批对外招聘的“储备干部”74人,10月就将正式上岗开卖保险,他们全部都没有过任何卖保险的经验,不过他们也都不是刚从大学毕业的纯社会新人。在海康开出的招聘条件上,这些人必须过去的年薪在2万以上,且有过三四年工作经验,即他们必须在以前的领域里是一定程度的成功者,以确保他们必须的素质。

今后电话也可下订单,全新尝试

除了首批上岗的74人的保险代理人队伍,海康还将启动银行代销、直效营销、电话营销、职域营销等创新的多元化行销通路,以满足客户的不同需求。记者注意到,电话营销作为一个全新的做法,是海康从母公司荷兰AEGON公司学来的——在全球保险市场最大的美国,该公司的电话营销首屈一指。“国内也有公司尝试这种,可惜并不成功。我们引入后,在上海试点一两年,已获成功,现在我们很愿意把这种崭新的做法带到江苏来。”海康江苏分公司总经理方世逸解释,电话营销,并不是简单地电话骚扰推销保单,每个电话前海康工作人员都会做大量的前期工作。故这样的电话既不涉及个人隐私,也不会泄露机密资料。他们会耐心介绍保险产品,如果你不关心,电话立刻挂掉,如果你关心,想买,电话里即能下单。12小时内,保单便会由海康人员“特快专递”到你手里,保单几天内仍可改动,甚至撤单,支付方式也多样。

摘自《扬子晚报》(作者:刘璞)05-9-08