• 新闻
  • 产品
 同方全球动态> 同方全球新闻

“不能只关注保险产品的收益率”

 

————————访海康人寿保险公司副总经理袁寒————————

“寿险产品的诸项功能中,核心是保障,兼有投资和储蓄功能。”海康人寿保险公司副总经理袁寒近日向《每日经济新闻》表示,“它是个人理财中盛放鸡蛋的一个比较稳当的篮子。”

袁寒从保险基层业务做起,十多年中,曾先后在江苏、海南、上海三地主管保险代理人业务。“我发现一个很有意思的现象,根据权威机构民意调查,中国的老百姓对寿险产品功能的需求是储蓄>医疗>投资。然而在现实中,根据我们对涵盖各个收入阶层客户的抽样调研,大部分人对自己所购买的寿险产品的各项功能缺乏完整的了解,有些客户只关注到了产品的收益率。”

“这是一个误区。同时我们还发现,在所有购买过保险的客户当中,相当一部分人投保的保障金额低于2万元。由于把保险当作了储蓄和投资,在风险真正来临的时候,保障的作用显得微乎其微。”袁寒直言十多年来,人们对保险本身保障意义没有完整了解的本质原因:“长期以来,许多保险公司屈服于保费规模和利润的压力,代理人屈服于业务指标的压力,只注重开采客户、开发新保单,却忽视了培养客户的保险意识,从保障需求出发来引导客户。”

事实上,人们购买保险应当主要从对生命价值的保证来考虑。这个价值该如何衡量呢?很简单,如果我们将一个家庭主要赚钱成员的收入暂时变成零,它就相当于对剩下成员一如既往的生活品质的保证。如果不能满足这个保证,我们就必须购买与缺口相匹配的寿险产品。这是对自己和家庭付责任的体现,也充分发挥了寿险产品的功能。

袁寒介绍说,现在海康人寿的客户主要定位在中等收入的人群。“因为这部分人群有较稳定的收入保障,衣食无忧,寿险正是一种为他们追求更稳健人生提供'靠垫'的产品。”

作为主管代理人业务的副总,袁寒对于多年来在不同公司的工作经历,有着深刻的总结和反思。“以前很多的寿险公司采用粗放式的扩展方式。但在现在的上海市场,这种思路已经完全行不通了。因为客户对寿险公司、对代理人的选择更为严谨、更为理性。因而海康也会根据不同地区的市场特点,建立起更为专业的代理人队伍。”

“我们坚信,优秀的代理人将为客户规划精彩人生。因此必须努力提升代理人的专业素养和服务能力,才能满足上海客户越来越高的保险服务要求。”袁寒说。

摘自《每日经济新闻》 2005-09-26