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让优秀代理人为您规划精彩人生

 

对于准备购买保险的准客户来说,保险代理人是保险顾问,就好比是法律顾问一样。所不同的是,其顾问费不是由客户直接给予保险代理人,而是包含在保费里由保险公司代发给代理人,同时,在收取顾问费时各保险代理人的收费标准是一样的,不会因为某个代理人的素质高就多收,某个代理人的素质低就少收。既然我们的保费里已经包含了代理费用,既然所有代理人的顾问费都是一样的,为什么我们不像选择好的律师一样,给自己选择一个好的保险代理人,以充分保障自己的保险利益,减少和避免理赔难等问题的出现呢?

保险条款是一个比较复杂的契约,最适合险种的选择及其未来的保险赔付,是一项非常复杂且专业性较强的活动,如果我们选择了缺乏专业知识及相关法律知识的保险代理人,那么就有可能使我们的保单成为“问题单”,就有可能出现“理赔难”,就可能给我们带来不必要的损失,就更不用说让他们去为我们挖掘更大的保险利益了。

例如,让已经有公费全额报销的人投保报销类健康险,以至出现重复保险。又比如代理人本身对新推出的各投资分红类保险不甚了解,不能根据不同客户需求相应介绍不同的险种,客观上误导了客户选择不合适的险种。再比如在保险理赔时,由于业务员相关知识的匮乏,不能帮助客户争取到本应该属于客户的、合法的、最大化的利益等。这些都充分说明了选择优秀代理人的重要性。

而随着新型投资类保险的推出,保险代理人的作用越来越大。以海康万能保险“卓越理财”为例,由于涉及到账户管理问题,它要求保险代理人在充分掌握保险相关知识的同时,还必须对金融证券等方面的知识有一定的了解,唯有如此,才有可能协助客户及时、准确地选择这类灵活的产品,包括人身保障额度的变动选择,年度保费额度的及时调整等。

所以说,选择不同的保险代理人,客户得到的相关利益可能各不相同,甚至差异会很大。具体来讲,客户该如何挑选优秀的代理人为自己做规划呢?

优秀的代理人必须符合以下两个基本标准,首先,代理人的专业应该体现在其产品知识和服务态度等方面。优秀的代理人不仅仅是在销售保险产品,更应该为客户作出完善的理财规划,帮助其找到缺口和紧急购买点,从而分阶段进行合理的财务安排。其次,优秀的代理人应该具备永续服务的理念,为客户提供良好的后续服务。

从客户的主观层面来看,应该理性对待自己所处的人生阶段和消费能力,在代理人推销前,先多问自己几个问题,比如 “家庭未来的压力在哪里”、“孩子未来的良好教育如何得到保障”等等。只有主观上对自己或家庭的风险状况有所评估,才能通过代理人的言行判断出对方是否具有专业素养,是否是一个诚信的服务人员。比如一个典型的三口之家原本没有商业保险,丈夫是家庭经济的最重要来源,小孩尚幼,丈夫的健康和意外就是最需要保障的。但如果代理人首先向小孩或妻子推销保险就不是最合适的。客户在签单前,也需要进一步了解保险代理人是否专业和诚信。看看代理人对产品的介绍是否客观全面,对于条款中的除外责任等是否能详细告知,是否关注对客户的后续服务等。

从某种意义上说,保险代理人既是客户保险方面的理财顾问,也是客户的法律顾问。客户应该理性分析自己的需求点,然后让代理人根据自己的状况做出合理的投保建议。双方都不应该把购买保险当作时尚,而忽略个性化需求。

总之,在目前以代理人制度为主要营销方式的个人寿险行业,保险代理人是投保人和保险公司之间最重要的桥梁。选择一个诚信的、有专业素养的、服务态度诚恳的优秀代理人,让他为你规划精彩人生,才能使你受惠终身。

摘自《理财周刊》 2005-9-26