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蔡隆展:精算中国市场发展韬略

 

在众多外资、合资保险机构中,海康保险的发展路径多少有些“另类”:在落脚地上海稳稳呆了近两年的时间之后,才将第一个触角延伸到北京。之后,却又迅速提速,在一年之内,相继开设了江苏分公司、无锡营销服务部,山东、江阴、南通……等分支机构也在筹建之中。

一年前,海康保险北京分公司开业时,该公司首席执行官蔡隆展曾经说:“我们的目标是5年内发展50家分支机构。”

一年之后,再次见到蔡隆展,是在5月12日海康保险北京首家营销服务部的开业仪式上。他对记者说:“我们的目标没有变,但规模不是惟一考量,海康追求的是有品质的持续发展。”

稳健扩张

从踏入中国保险市场起,每年5月,对蔡隆展来说,都是特别值得记忆的。

2002年5月,荷兰AEGON保险集团与中国海洋石油总公司各出资1.5亿元人民币共同组建了海康人寿保险有限公司,具有20多年保险从业经历和国际精算师资格的蔡隆展被两家母公司同时看中,出任海康的董事总经理兼首席执行官。

2003年5月,正是“非典”肆虐的时候,海康保险在上海开业,首家推出“非典卫士”专项非典险种。在蔡隆展看来,“能卖多少并不是最重要的,民众的信任和社会责任才是最重要的。”

2005年5月,海康保险在母公司中海油总部所在地开设首家分公司,通过银行保险渠道在竞争激烈的北京寿险市场后来居上,一年来月均保费保持在千万元以上。

2006年5月,海康北京分公司代理人营销渠道正式启动,目标是通过先进的“顾问式行销模式”,向北京市民提供量身定做的保险产品和方案。

有人形容海康保险在中国市场的发展是“跬步走江湖”。蔡隆展回应,在新兴保险主体中,海康的发展速度确实不是最快的,但是实现了稳健的有步骤的逐步增长:2005年,海康保险在全国外资保险的排名从2004年19家中的第14名上升到2005年22家中的第8名;自2003年开业以来,规模保费实现了连续12个季度的持续增长,平均增长比例为54%。

这些业绩不仅令股东满意,而且十分符合股东对管理团队的要求:要用长期的眼光来经营公司。“市场的发展是需要时间的,要有足够的耐心。” 蔡隆展对记者说。

作为职业经理人,如何在竞争激烈的保险市场找到市场份额、利润和业绩间的最佳平衡点,蔡隆展给出的答案是走专业路线。通过产品和服务在市场中赢得好口碑,再通过客户们的口口相传做大公司规模,这才是最稳健的扩张方式。

卓越雇主


2005年7月,海康保险获得LOMA国际寿险管理协会颁布的“杰出教育奖”,同月海康又被英国特许公认会计师工会(ACCA)同时授予“白金批准级雇主”和“持续职业发展批准级雇主”两项证书。

精算师出身的蔡隆展非常看中这些荣誉,因为它们体现了海康的企业文化——构建学习与成长型企业。

“作为一家年轻的成长中的保险公司,海康重视人才的培养和员工在公司内部的持续成长,鼓励并支持员工参加各类专业学习及考试,其中包括LOMA(国际寿险管理协会)考试,北美及中国精算协会精算师考试,ALU寿险核保师考试,代理人资格考试,ACCA英国特许会计师公会考试,CFA注册金融分析师考试等等。”蔡隆展向记者介绍说。

在保险业的成长经历,让蔡隆展认识到,员工成长是企业成功的核心要素。有了不断学习的员工,才会有不断进步的公司;有了不断进步的公司,才会有不断提升的客户、股东价值。

“我们有志成为保险业的最佳企业雇主。”蔡隆展表示。尽管在保险行业,至今还没有一个面向全行业的“最佳企业雇主”评选,但是已经有越来越多像海康这样的企业意识到,通过创造良好的雇主品牌,有助于企业寻找到理念相同的优秀员工;有针对性地设计人才培养项目,可以提升雇员的综合业务素养,实现企业与雇员的双赢。

在2005年的员工满意度调查中,海康保险获得了高达93%的评分,这让蔡隆展和他的管理团队很是欣慰。这是一支完全按照专业化需求组建的团队,成员来自两岸三地,“全都是从市场中物色的职业经理人,没有一人来自AEGON或是中海油。”蔡隆展颇有些骄傲地说。

多元行销

从事保险业20多年,蔡隆展深信“做保险成功的方式很简单,别无他法,没有捷径。”他用两个词来概括:“诚信、专业。”

不久前,发生在南京的一起保险理赔案,让更多的人了解了海康和它的经营理念。

南京招商银行信用卡中心的客户王女士,今年春节前通过电话投保了海康保险公司的意外险产品,保额25万元。公司工作人员在向她寄送保险单时却意外地发现,王女士和丈夫已经因煤气中毒双双身亡,而她的家人、单位领导、同事,没有一个人知道她买过保险。

这种特殊情况下,海康保险派出工作人员仅用一周时间,协助她的家人办好了所有理赔手续,主动赔出25万元巨款,海康此举不仅使王女士的家人在不幸中获得慰籍,还因此获得江苏保监局的褒奖。

谈起这桩赔案,蔡隆展对记者说,对海康而言,诚信和专业不是一个目标,而是一个永恒的过程。海康员工每天都在传播诚信,而非某一始点。

目前,海康通过四种渠道卖保险:传统代理人、银行保险、电话行销和经代模式。有资料显示,海康保险的母公司——荷兰AGEON保险集团在银行保险和电话行销领域,交易额占据美国保险市场的首位。借鉴AEGON在电话行销方面的丰富经验、先进技术,海康保险很快成为国内保险业电话营销领域的佼佼者。

蔡隆展说:“海康不但拓展多渠道的销售方式,还针对不同渠道的受众接触方式,受众特点,分别开发具有针对性和专属性的产品,力争为客户提供更专业、便捷的服务。”

蔡隆展推崇服务制胜。他向记者断言。“中国保险市场经过这20多年的改革开放,已经走过了粗放式发展的阶段,随着中国加入世界贸易组织,保险市场进一步对外资开放,保险业的竞争转向追求服务等层面。只有通过创新服务,把保险做得更专业,才有机会超越对手。”

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蔡隆展简历:1982至1991年就职于美国国际集团属下的友邦保险有限公司和美国人寿保险有限公司,负责精算和行政事务;1992 至2002年就职于美国国际集团属下的南山人寿保险股份有限公司,先后担任副总经理、资深副总经理、首席精算师;1999年晋升为首席营运官、执行副总经理,随后又被推选为董事会董事;2002年至今,就职于海康人寿保险有限公司,担任董事总经理兼首席执行官、蔡隆展毕业于香港大学, 获得理学学士学位。1990年成为美国精算学会正式会员。


——以上摘自2006.05.15《中国保险报》