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前进中的海康

 


海康在中国的开业,颇有点“祸福相倚”的意味。2003年5月,全中国正笼罩在非典的阴云中,海康正式开业。当月,刚刚呱呱坠地、身处逆境的海康以七天的神速推出“非典卫士”,成为全国首家推出独立非典产品的合资保险公司。海康保险董事总经理兼首席执行官蔡隆展说:“能卖多少并不是最重要的,民众的信任和社会责任才是最重要的。”正是这一举动,让社会大众记住了海康;海康也正式以高辨识度的形象进入保险业。

2002年5月,荷兰AEGON保险集团与中国海洋石油总公司各出资50%,携手组建海康人寿保险有限公司。目前注册资本6亿元人民币。外方股东荷兰AEGON保险集团,始创于1844年,总部设在荷兰海牙,公司总资产逾3590亿欧元,名列2005年《财富》世界五百强第136位。中方股东中国海洋石油总公司(CNOOC),是中国三大国家石油公司之一,成立于 1982 年,总部位于北京,资产总值达1914.4亿元人民币,2005年名列美国《福布斯》杂志“亚洲企业50强”第8位。技术与资金的完美结合,给了海康最初的竞争优势,对此,蔡隆展表示:“中外母公司相处很愉快,发展前景非常乐观,双方对海康的经营团队都信心十足,两次进行增资。”



快速稳健发展

2003年5月,海康保险正式开始营业,总部选址于上海浦东。21世纪,上海,这都是在保险公司热到烫手的字眼。没有了时间优势,又身处竞争最激烈的保险公司大本营,一家新的保险公司如果没有点特色还真的很难发展壮大起来。海康的管理层也意识到了这点,于是大家静下心来,好好琢磨自身特色。这一琢磨,就是两年。从2003年5月,到2005年4月,海康一直安稳地守在总部上海,没有急于往外拓展。在这两年时间里,海康也确实做了不少事情,用蔡隆展的话来说,“从公司文化、行政流程、公司规章到经营模式、电脑系统,都是我们在本地一点一点做出来的,绝不是照搬母公司现成的海外经验”。时间推移到2005年5月,在外界看来,海康的发展一下子加速了:2005年5月,海康在母公司中海油总部所在地北京开设首家分公司;2005年9月,海康保险江苏分公司正式开业;2005年12月,海康保险无锡营销服务部正式开业,成为无锡首家外资保险公司;江阴、南通营销服务部都已获得经营许可;山东分公司也即将开业。这一切显示,海康结束准备阶段,开始快速地拓展版图。对此,蔡隆展表示:“从2003年到2005年,是海康发展的第一阶段。在这一阶段我们完成了本地化的阶段性目标,所有架构已经搭建完毕。现在,海康已经准备好进入下一个阶段,那就是全面铺开,把我们的成功经验快速复制到全国各地。”年轻的海康,正踌躇满志地迈着快速稳健的发展步伐,走向全国。



诚信 专业 开创

海康在开业之初,就确立了诚信、专业、开创的经营理念,责任、毅力、尊重的核心价值,这些都是海康企业文化的基调。海康保险高级助理副总经理杨军介绍:“海康开业时,刚好遇上非典,不能办大规模的开业典礼。当时管理层就想,新公司开业,重点在于能带给社会和大众什么,保险公司应该更多地体现社会责任。于是,海康很快地开发出“非典卫士”这一产品,打破了很多记录:从有这个产品的想法,到正式推向市场一共花了7天。产品上报给保监会时,他们也很赞赏,于是第二天就批复了。跟海康合作的浦东发展银行在一天之内就把所有网点开放给我们,让市民能够方便购买到。这么多工作都是在体现'责任'和'开创'的文化。如果没有这两点,不会这么快就开发出这个新产品,这是外资公司中是首家也是独家。”

在海康的企业文化中,还有一条非常重要,那就是诚信经营。对此,杨军介绍到:“我们有一些固定机制,帮助我们的客户得到理赔。例如对一些重大的灾难性事件,主动去查询里面有没有海康的客户。” 2005年一位通过电话营销购买海康保险的客户在奥地利不幸遇车祸身亡。理赔部从新闻报道中获悉奥地利车祸事故后,第一时间启动重大事故理赔紧急处理流程,在客户并未意识到理赔事宜的时候,海康通过查询数据库,核实客户单位确认了当事人就是公司的客户;第一时间通过多方渠道与被保人身前单位及家属取得联系,主动提出希望及时提供理赔服务。在所有的索赔文件齐全后24小时内,该赔付即获公司批准,并将巨额理赔款送至客户家中。

走进海康,你会发现到处都能体现专业的精神。就拿海康的后台支持系统来说,海康率先成为全中国乃至全亚洲首家成功安装先进FUTUREfirst保单行政管理系统和HiBPM(AWD)影像工作流系统的保险公司。 先进的FUTUREfirst 保单行政管理系统,使海康实现了在单一的系统上完成各类业务操作;影像工作流系统,包含了工作流,影像,文档管理和完整的客户联络控制等功能。杨军介绍说:“影像化流程就好比是一条看不见的流水线,每一道工序都有一个专职经授权的员工负责,在保证每一道工序质量的同时,工作的效率非常高,这就是对公司高品质、高效率专业形象的最有力的注脚,,让客户买的放心,也能为公司节省大量成本。”同时,在系统选择方面的预见性也为海康在全国范围内快速扩展奠定了坚实的基础。



多元化行销

同样,海康保险从开业初始就确立的还有:采用多元化行销模式,全方位为客户提供服务。目前,海康通过四种渠道销售保险:代理人、银行保险、电话行销和经代模式。对此,蔡隆展分析到:“一般保险公司在营销渠道方面以代理人为主,其他渠道即使有也是作为辅助。但是海康就不是,我们从一开始就设定出四个营销渠道,采取多元行销。代理人、银行保险、电话营销、经代业务,每一块都各有特色,而且多元销售渠道之间还可以互补。为了走多元渠道,产品也要跟着渠道走,不同的产品配合不同渠道的需求,不同的销售模式有不同的产品需要,都要结合。”

“中国保险市场竞争激烈,要在市场上打开知名度,建立品牌效应,公司一定要有特色。多元化的行销就是海康的一个特色,同时这也是外方母公司经验的核心价值所在。销售渠道在保险公司是非常重要的一个环节,如果一个很好的产品没法快速地传达到客户那里,也是没有用的。特别是在中国,幅员如此广阔,所以渠道就越加重要。就拿电话营销渠道来说,海康现在已经成功地把产品从上海销售到苏州、南京、北京。一通电话就可以把产品卖到别处,对拓展这么辽远的市场是有非常特殊的重要意义的。”

关于电话行销,海康保险高级副总经理马君硕补充到:“海康是国内少数在电话行销上取得一定成绩的公司之一,国人还不习惯通过电话来做销售,但在国外甚至亚洲都是很流行很成熟的一种模式。目前国内的电话行销一般都是用一个写有客户名字和电话的名单来开展业务,那如何提高资料的确信度和成功率,这就是考验公司专业技术的一个方面了。海康的外方母公司荷兰AEGON保险集团 ,是全球在电话行销方面数一数二的公司。比如,国外有数据挖掘(data mining)技术,怎样把这个技术引进到海康来,让它在国内市场发挥成效,就是一个需要我们考虑的问题。这个技术的效果是成倍增加的,除了提高成交率,减少公司运营成本之外,客户也能得到更好的服务,是一个双赢的好事。”

海康的银行保险渠道也发展得相当快速,2003年9月,海康开始与浦东发展银行合作,标志着银行保险渠道的正式启动,三年来,海康在银保渠道取得了不俗的成绩。北京分公司刚开业时,更是集中力量,用银保打开市场,开业第一个月,银保业绩就突破了1000万。

在代理人渠道,海康推行寿险规划师计划。招募一些高素质的新人,对其进行严格、长期的培训,使其掌握需求分析技术,帮助客户规划人生。目前,该渠道也发展得很顺利,特别是在江苏分公司,取得了不俗的成绩。

在经代模式方面,蔡隆展表示:“这几年经代公司发展很快,市场上涌现出更多的独立公司,帮客户介绍保险公司以及保险产品,这是很好的。目前很多经代公司想跟海康合作,我们都会审慎了解,挑选质量最好的、诚信的公司进行合作。”



产品创新

海康在产品创新方面的表示也充分体现了“开创”的企业精神。从刚开业推出的“非典卫士”,到2004年7月推出全国首创住院补贴终身医疗保险及终身寿险产品,海康始终秉持专业进取的精神,配合客户需要,不断开发新的产品。马君硕表示:“除了可见的不断有新产品出来以外,在海康产品创新的背后是一个高素质的团队。一张保单的开发不只是产品开发部门而已,需要整个团队的协同作战——核保、理赔、客服、投资,电脑系统及渠道部门都需要配合。很多东西可以复制,但是人才复制很难。”

同时,马君硕还认为:“有了高素质的团队,我们才能配合渠道的特征去设计产品,满足客户需求。比如说电话行销,只有短短几分钟的交流,而且见不到面,没有肢体动作的辅助,这就要求这个渠道的产品简单、易懂;代理人或经纪人可以跟客户见面,有些是朋友,可以通过这些渠道为用户提供个人或家庭的保险规划服务。所以,每个渠道需要的产品就有所不同。

多渠道营销是海康保险的经营战略之一,谈到未来的发展,马先生说:“我们一方面在现有渠道的基础上继续做深做广;一方面还要继续开发适合中国国情的新渠道,最大限度地满足消费者的个性化需求。比如银保渠道,目前都是用柜台销售的模式。客户到银行柜台办事,可能只有5分钟能听你来介绍银保产品。那未来是否有可能针对一些高端客户,用比较长的时间,坐下来好好地量身定做一些银保产品呢?银行除了个人用户外,很多是企业客户,我们用何种方式,可以接触、共享到这部分客户资源,这也是一个相当有价值的课题。”

“通过以上这些例子可以看出,在现有的渠道基础上,还有很多深化、细化的工作可以去做,而这些新的方式、渠道会衍生出不同的产品需求。但什么时候能走到那一步,也取决于整个金融环境的发展。”马君硕总结到。



员工成长

海康一直把自己定位为学习成长型的公司,这与首席执行官蔡隆展的大力推动密不可分。杨军介绍:“蔡总带头分享他自己的成长经验,同时鼓励大家去分享,去学习成长。几乎每周大家都聚在一起学习,每次都非常愉快,学到很多东西。公司给大家提供一个舞台,每个同事都在上面展现自己的实力;当我们共同经营后,舞台变得更大,就需要我们共同提升自己的实力,才能在这个更大的舞台上表现自我,如此形成一个良性循环。”

对此,马君硕表示:“员工是公司最重要的资产。有人说,保险业是专才切入,通才杰出。意思是说,你要在保险业有一席之地,一定要有某项专才,在某一领域非常精通。若你要进一步升入管理层,则需要不同领域的知识。在海康,首先我们希望每一个员工能在某一领域取得专业证照,也就是说对这一领域精通。在这一方面,公司会给予很多协助。比如海康有多位北美合格精算师、英国特许公认会计师ACCA, 寿险管理师等。在此过程中,员工和公司都得到了成长,达到双赢。同时,因为这些努力,海康也取得了很多奖项。像是LOMA颁发的杰出教育奖,ACCA颁发的白金等级的最佳雇主奖等。”

“除此之外,对员工的培训也是一个很重要的方面。2005年,海康的400多名内勤员工的培训达到了5000个小时。对于不同的员工,海康开设不同内容的培训。例如,一些年轻的、基层的员工,我们开设储备干部班。这些成员,我们通过转岗、培训、导师制等方式培养全面了解公司的跨领域复合型管理人才。对于一些中层主管们,我们开设干部特训班,通过项目指派、培训课程和跨部门的工作锻炼,帮助他们进一步提升。另外,我们也会有一些海外的培训机会。例如母公司的AEGON大学 (AEGON University),每年都有员工去AEGON总部进行培训。今年,延续Aegon领导培训项目(Aegon Leadership Program)在国外的成功,针对亚洲人才,又将推出 AEGON亚洲领导者培养项目(AEGON Asia Leadership Program),向有潜力的管理人员提供针对亚洲市场的培训。”

“而发展多元化的渠道,就意味着我们需要不同的人才来进行这些事业。这也就是为什么我们有这么多不同的人才培养方案的原因。令公司感到欣慰的是,员工对我们的努力是非常认可的。 2005年公司邀请第三方调查机构进行了一次全面的员工调查, 结果显示在包括培训发展等14个项目的调查中,员工满意率高达93%”马君硕最后总结到。





海康保险北京分公司

于弘元:银保先行 多元化行销

海康保险北京分公司于2005年5月17号正式开业。中海油总部在北京,银行总部大多也在北京,再加上总部的银保这三年也发展得相当不错,所以北分开了以后很自然地就在银保渠道先启动。很引以为傲的就是,北分开业第一个月,保费收入就突破了1000万,之后每个月平均产值也都在1000万以上,最高峰还突破过2000万。而银保渠道是功不可没的。

银保渠道成功的关键之一在于我们合作的银行网点的地点优势。其次在于产品,公司在创新产品上琢磨了很多,我们的产品有差异性,银行也比较接受。

北京分公司在2005年年底启动代理人渠道。基于海康专业、诚信、创新的经营理念,我们希望能够推出一个不一样的模式,因此,完全招聘新人,从头培养。目前还在代理人发展的初期,五年以后,希望能够看到一支也许规模不是很大,但一定是专业的队伍,为北京市民提供很到位的专业服务。

海康提倡的是多元化行销,在某些渠道上,我们能够快速稳健地发展;而有一些渠道,比如说代理人,一定是要花时间的,很难在短时间内有大量业绩。代理人人才的培养必须按部就班循序渐进,很稳健地展开。地基打稳,房子建起来才比较快。

北京分公司是海康的第一个分公司,我们的愿景是,成为海康最优秀的分公司。




海康保险江苏分公司

方世逸:诚信经营 快速稳健发展

江苏海康作为海康第一家省级分公司,落实“一家海康”的企业文化,走多元化行销的道路,在强调各业务渠道全面均衡发展的同时,注重经验的积累和可复制性,进行分支机构的快速稳健拓展。

在代理人渠道,我们率先实行寿险规划师计划。首先,注重选才,走'“精英战略”,选没有保险经验的高素质年轻人,一切从零开始,高成本培养。并为其建立长远规划。帮助他们树立良好的市场口碑。这批员工一上岗就在江苏市场掀起了“专业寿险规划师”的(“洋保险理财顾问”的)旋风,业绩达到同业水平的3-5倍,为广大市民所接受与认可。

在银保渠道,我们已经跟省内主要银行建立了战略伙伴联盟,业务已经全面铺开,并且也取得了相当不错的成绩。

我们对诚信经营十分重视,对客户高度负责,海康的一位客户王女士通过电话营销投保了一份保额为25万元的海康安心365意外保险,不久夫妇双方意外死亡,仅留有年仅十岁的幼童,而王女士的家人都不知尚有保单的存在。当公司为朱女士制作了正式合同,挂号寄往客户指定的邮寄地址时,却被告知“查无此人”而退回。然而海康保险在第一时间主动与朱女士的家人联系,并立即启动了快速理赔机制,协助其家属办理了相关理赔手续。这起理赔事件也得到江苏省保监局的高度赞赏,给予书面通报表扬,呼吁其他保险公司向海康学习。

在江苏的发展我们一直重视抢夺先机:我们是江苏首家中外合资寿险省级分公司,无锡也是第一家外资。江阴和南通营销服务部都已获经营许可,其中南通营销服务部还是第一家开到长江以北的外资保险公司。




海康保险山东分公司(筹)

林耀灿:重视文化 承诺重于泰山

山东是经济大省,又是全国人口第二大省;山东有很多的优秀人才,山东还是孔孟之乡,文化气息浓厚。在孔子修订的礼运大同篇中,就有“老吾老以及人之老,幼吾幼以及人之幼”这样对理想社会的描述。而海康保险的业务模式,正是发挥人性中最美的关怀与协助精神,把关怀和协助具体化,所以我们把秉承“诚信、专业、开创”经营理念的海康根植到山东,借齐鲁大地来实现海康深信的“重于泰山”的承诺。

我们非常重视企业文化的建设,讲求“一家海康”的企业价值观。在山东,海康要成为一家独一无二的寿险公司,企业文化的建设会始终贯穿在选才、培训、营销的整个过程当中,这是一家新公司要立足齐鲁大地的根基所在。同时我们非常重视人才培养和并强调员工的个性化发展,针对员工与公司的“成长协议”、公司会在职业规划与机遇上帮助员工实现梦想,达成目标。这也是我们独特的人才的培养模式,

海康在山东的经营还是比较强调经营模式的复制和标准化。我们遵循公司快速稳健的发展和多渠道营销的策略,以山东省会城市济南作为中心,向整个山东省辐射,拓展业务,计划在未来三年内,逐步在山东省经济发达的城镇建立分支机构。

在山东我们要做六星级的人寿保险公司,在一批五星级的公司中突围而出。我们想给山东留下这样一个印象,首先,海康是一家最尊重人的保险公司;其次,海康是一个最具学习性、最具成长性的保险公司;第三,最重要的,海康是一个充分满足客户需求的,以客户为尊的公司,海康山东是一个最稳健的且快速成长的公司。



蔡隆展表示:“公司有一个共同目标,所有的员工才可以朝着一个方向去努力。我在2005年4月份时,提出5年之内开50家分支机构的愿景,目的就在于此。50个分支机构的概念是,在50个城市拓展我们的业务。每个省份都可以有很多城市,按照我们的规划每年只要开1~2个省,每个省每年开1~2个二级机构,二级机构下面还有三级机构,这样呈几何级数地增长,自然能顺利地在5年内开出50个机构来。目前,一切都在按照这个规划来开展,在目标提出后的一年多时间里,海康已经顺利开启了北京、江苏两个分公司,无锡营销服务部去年年底已正式开业,江阴、南通营销服务部已获经营许可,山东分公司也正在筹备当中。”

他还说:“海康在开业时,还提出了一个十年计划。我们2003年进入市场时,保费收入是当时国内16家外资寿险公司的第14家,到今年一季度,我们的保费收入在24家外资寿险公司排名第8。我们已经开业3年了,十年计划还有7年时间。因此,除了在机构拓展方面达到预期,我们的目标是,通过未来剩下的7年时间,希望达到外资寿险公司的前三名。”





海康大事记

2001 朱镕基先生出访荷兰时接见AEGON前董事长Kees Storm先生同意AEGON在中国建立合资企业

2002.5 中国海洋石油总公司和荷兰AEGON保险集团在北京签订合资协议共同组建海康人寿保险有限公司

2003.4 海康保险获得中国保险监督管理委员会的经营许可

2003.5海康保险正式开始营业并于该月14日销售出第一份保单

2003.5 海康保险与上海浦东发展银行上海地区总部签署全面合作协议,银行保险渠道正式启动



2004.8 海康签约第一家经代公司

2004.12 海康保险北京分公司获中国保险监督管理委员会批准筹建

2005.3 公司获得经营团险业务的许可

2005.5 海康保险北京分公司正式开业

2005.5 海康保险获中国保险监督管理委员会批准在南京筹建分公司

2005.6 海康保险获LOMA国际寿险管理协会颁布“杰出教育奖”

2005.7 被特许公认会计师公会(ACCA)授予“白金批准级雇主(Platinum ApprovedEmployer)”和“持续职业发展批准雇主 (Approved CPD Employer)”两项证书

2005.9 海康保险江苏分公司正式开业

2005.9 于上海交通大学设立“上海交通大学海康人寿奖学金”

2005.12 海康保险注册资本增加至6亿元人民币

2005.12 获中国保险监督管理委员会批准在济南筹建山东分公司

2005.12 海康保险无锡营销服务部正式开业,成为无锡首家外资保险公司

2006.3 正式启用全国统一服务热线 95105768

2006.4 《解放日报》主办的2005上海优秀保险服务评选中,海康保险荣获包括“2005上海优秀服务保险公司”、“2005上海优秀服务保险团队——核赔团队”、“2005上海保险服务之星”、“ 2005上海保险特色服务——电话营销”四项大奖

2006.4 海康保险江苏分公司获准在江阴设立营销服务部

2006.6 海康保险江苏分公司获准在南通设立营销服务部

——以上摘自《保险行销》杂志8月刊