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海康、清华联合发起 “浙江市场风险承受能力”调查

 

在不久前海康保险与清华大学联合发起的“浙江市场风险承受能力”调查中,针对“购买保险的最大障碍是什么”这一调查,有高达66.96%的被调查者认为,自身对保险的品种、条款不信任,对保险产品持怀疑态度;55.30%的被调查者则认为,保险公司缺乏诚信,理赔难;43.76%的被调查者苦于缺乏专业理财顾问为自己设计合适的保险产品。(见图)


可见,商业保险所面临的信任危机,已成了其发展阻碍。

不信任源于销售时的沟通误区

调查中我们可以看到,大部分被调查者对于保险行业持不信任态度,并对保险从业人员的服务水平持怀疑态度。

据了解,保险的主要作用在于,通过购买保险产品,保险人在遭受了保险责任范围内的风险损失的时候,可以得到及时和可靠的经济补偿或者给付保险金,从而使被保险人应该享有的经济利益获得可靠的保障。来自浙江保监局的最新数据:2007年上半年全省寿险公司赔付和给予51.1亿元,同比上升278.24%。对促进社会稳定,起到了很大作用。

但是,一位业内人士分析说,保险不同于其他实体产品,在销售时能够一眼断定是否需要,从而产生购买欲望;同时,作为一种将来兑现的长线保障产品,消费者无法快速地了解产品的价值和需求,沟通时,保险从业人员和客户的利益点和关注点不同,导致对保险条款或产品等的理解上产生分歧,以致后期出现赔付时,造成了种种矛盾和误解,进而排斥保险。

消费者需要更专业

更有信誉的保险从业人员

海康保险和清华大学经管学院的联合调查还表明,如果要让消费者购买保险,就需要给他们提供更专业、更有信誉的保险营销人员。


海康保险浙江分公司(筹)总经理杨军分析说,客户有这样的需求,事实上是对每家保险公司,都提出了更高的从业人员要求。据了解,正在筹建中的海康保险浙江分公司,招聘保险代理人必须具备大学以上学历、以往年收入5万元以上等条件。这样的招聘条件,确保了海康员工较高的从业素质,再通过良好的培训,成为具备专业知识与技能的寿险规划师。寿险规划师们能够为客户量身定做,帮助客户了解现阶段的财务安全缺口和保险需求,凭借以“顾客需求为导向”的FAST行销系统分析客户需求,并提供专业的保险产品组合建议,设计符合客户自身和家庭的保险计划。在整个服务过程中,海康会把合同的重要条款向投保人明确说明,包括承保部分及不承保部分的内容;尽量使客户搞明白保险合同内容,保障自己将来的生活。

名词解释

FAST

FAST是海康标准销售流程的英文缩写,全称是Family Assurance Service Training,即海康家庭安全服务训练系统。在海康看来每个客户的保险需求各不相同,而寿险规划师的作用就像裁缝,要量体裁衣,利用海康标准的FAST销售流程,为客户提供量身定做的保险产品和方案,满足消费者人生不同阶段的保险需求。


--以上摘自8月10日《都市快报》