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寿险规划打消浙江人买保险的疑虑

 

昨天,海康人寿浙江分公司正式开业,作为第四家进入杭州市场的外资寿险公司,这家由中海油和荷兰全球人寿保险公司组建的公司表示,将锁定浙江的中产阶层,尤其是广大的中小企业主及其雇员和家人。


  海康人寿中国区总经理万维德和海康人寿浙江分公司总经理杨军在接受记者专访时表示,他们将通过专业的服务来打消浙江人对保险的疑虑。


  浙江人为何排斥保险


  不久前,海康人寿和清华大学联合发起了“浙江市场风险承受能力”调查,万维德告诉记者,调查显示,主要由私营企业主及其雇员组成的中产阶层缺乏抵御财务风险的能力,他们需要全面的保险保障计划,来保护他们免遭由生活、工作中的意外引起的财务风险。


  但是,浙江人却十分排斥保险,很多浙江的小企业主不信任保险。万维德强调,浙江是中国经济最发达的省份之一,人均GDP排名全国第四。但是,浙江的保险发展却与相对发达的经济不匹配。2006年,浙江的保险密度(人均保费收入)为710元,保险深度(保费收入占GDP的比例)仅为2.4%,甚至比全国平均水平低0.4%。“全球平均保险密度为320美元,平均保险深度为4.5%,这说明浙江的保险市场有着巨大的潜力。”


  浙江人为何不信任保险?上述调查显示,高达66.96%的被调查者认为,自身对保险的品种、条款不信任,对保险产品持怀疑态度;55.30%的被调查者则认为,保险公司缺乏诚信,理赔难;43.76%的被调查者苦于缺乏专业理财顾问为自己设计合适的保险产品。


  海康人寿浙江分公司总经理杨军指出,浙江人对保险产品有疑虑,关键在于不信任保险营销人员。要打消他们的疑虑,就需要给他们提供更专业,更有信誉的保险营销人员。


  呼唤专业的寿险规划师


  前不久,海康人寿在杭州招兵买马,大范围招聘保险营销人员。不少杭州市民对该公司的招聘条件感到好奇:前一年年收入4.8万元以上;3年以上工作经验;无保险从业经历;本科以上学历;26-33周岁。杨军强调,这样的条件正是为了确保海康员工较高的从业素质,再通过良好的培训,使之成为具备专业知识与技能的寿险规划师。这是该公司以“顾客需求为导向”的FAST行销模式的前提条件。


  杨军指出,此次招聘他们收到了1万多份简历,从中挑选了1000多人进行面试,层层删选,最后接受专业培训成为海康浙江分公司员工的只有60名。这些人将成为海康人寿的寿险规划师。上述市场调查显示,相当一部分消费者有意愿购买保险,却找不到合适的购买渠道和适合自己的产品。


  海康浙江分公司表示,接受过严格的国际标准培训的员工队伍将抛弃传统的产品导向型销售,转而以顾问和规划师的角度为客户提供专业的服务。此外,该公司将通过代理人、银行、经纪代理和直销营销等为消费者提供更多的购买途径。


  要投资先要有保障


  做企业、置房产、炒股票、买基金,凡是投资领域的潮流,浙江人一个也不落下。但是,对于保险,浙江人却不那么热衷。在浙江市场上,卖得最好的保险产品也往往是那些投资型险种,而非纯保障型的产品。


  对此,万维德强调:“我们认为消费者在进行高风险投资前,更应该给自己和家庭做好完善的保障。”


  他指出,保险的基本功能是保障,这是其他理财产品所无法提供的。除此之外,保险产品还可以提供一些储蓄、投资的功能,例如最新比较热销的投连产品 “投连险除了具有投资功能外,还提供一定的保障。对于长期投资而言,投连险是一个良好的理财产品,在波动的市场中,它体现了出色的资产管理能力。”


——以上摘自9月24日《杭州日报》