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海康保险总经理蔡隆展:把最新的东西送给客户

 

     10月20日,海康人寿保险有限公司与中国农业银行签署了全面业务合作协议,这意味着双方将在保险兼业代理、代收代付、直效营销、电话销售等领域展开合作。以后老百姓买保险,可以通过银行或者电话就能完成。针对这个创新,海康保险总经理兼首席执行官蔡隆展先生谈了自己的看法。 

  服务不在方式在品质 
  鲜为人知的是,海康人寿的母公司荷兰AEGON在国外具有极强的品牌,它的银行保险,直效营销业务在美国名列第一。但是在美国能推行的事情,在中国能不能同样推广呢? 

  蔡隆展先生对此颇具信心,因为上海的接纳程度很高,手机业务在中国的迅速普及就是很好的例子,特别是上海市民对新事物很容易接受。 

  海康的电话、银行推销目前已经接到了不少客户的表扬信,大家还是比较认同这样便捷的销售方式。这与海康选择的销售群体也比较有关,因为首选的都是适应强、需求大的客户群体。 

  针对目前上海保险市场上理赔纠纷不断的现象,笔者提出了疑虑:代理人面对面的服务尚且惹来那么多的争议,仅凭电话,或者银行代售能够保证服务质量么? 

  对此,蔡先生认为服务其实并不在于它的方法,而是在于它的品质。近年来,海康一直在努力开发新产品,同时兼顾营销方式:在积极发展代理人渠道的同时还积极开展银行保险、直效营销、电话营销、职域营销等创新的多元化行销通路,力图做到既不影响保单的售后服务质量,又能满足客户的不同需要。“总之,就是把最新鲜的东西带给老百姓,让百姓真正眼睛看到,耳朵听到,切实感受到新产品的福利。” 

  乐观看待国内保险业 
  此次海康人寿与农业银行的合作,事实上也意味着公司将走出上海,向全国范围挺进。但与此同时,国内的各家保险公司也正面临保费减少、代理人流失的严峻问题。 

  蔡隆展对此显得并不忧心:市场变得很快,关键是要有精准的判断力,如果可以感觉到未来的发展变化,整个保险业界可以克服上述的问题。海康致力于面向全国、走多渠道的发展其实有三大战略——一是借鉴母公司优质品牌的全面经验;二是重视新产品的开发,引进国外的高新产品、服务;三是走地区发展道路,预备以每年三个省的速度发展规模。 

  笔者笑问:AEGON在国外是一个品牌相当好的公司,但是在国内还不为人知,怎么不考虑多做些广告?对此蔡先生的理念是:广告有两种,一为直截了当地做广告,还有一种方式是先让老百姓感受到公司的产品,体验自己的服务,然后才知道原来自己购买的东西在国外也颇具好评,这是一种令人非常愉快的体验。 

  蔡隆展最后希望通过周刊对读者说几句话:“可能现在认识海康的百姓还是比较少,我们需要民众对我们的了解,同时我们也已经一步一个脚印,做好了充分的准备,让民众来体验我们的产品、服务。” 

                                 摘自:《新闻晚报-保险周刊》 2004-11-01